Por: Raúl A. Machado Muñoz | [email protected]
A principios de mes, el INEC nos confirma la realidad económica que venimos palpando en nuestras calles en los últimos meses, un decrecimiento del Producto Interno Bruto de 17.9% vs 2019, y un aumento de la tasa de desempleo a 18.5% vs 7.1% en 2019, lo cual supone que la anhelada recuperación económica se podría encontrar más lejos de lo que imaginamos.
Ciertamente, tales datos económicos, también anuncian una feroz competencia en el mercado por captar el poco nivel de poder adquisitivo que le puede quedar a nuestros clientes y consumidores, generando así cambios en los patrones de consumo, un menor crecimiento en los segmentos de mercado, en las empresas y en la rentabilidad a corto y mediano plazo.
¿Qué pueden hacer las empresas para sobrevivir a este entorno?
Tal y como lo hacen las grandes multinacionales líderes en sus industrias, las pequeñas, medianas y grandes empresas también pueden poner en práctica estrategias clave para apoyar su desempeño financiero, destacando así las siguientes:
- Ordenamiento del catálogo de cuentas y centros de costo: A simple vista, esta estrategia pareciera estar dada con la apertura de la empresa y las cuentas en el contables de manera que permita tener la información clara y precisa de los ingresos, costos y gastos de la operación basados en cómo se maneja y analiza la gestión del negocio. Así, es posible estructurar la contabilidad de acuerdo con los departamentos, áreas operativas y hasta unidades de negocio con que cuenta la empresa, lo cual generará mayor visibilidad al momento de analizar el desempeño financiero mes a mes.
- Monitoreo sistema contable; no obstante, la mejora está en organizar el catálogo de cuentas
- de la rentabilidad en los productos o servicios comercializados: Si estamos en un entorno de alta competencia, no nos podemos dar el lujo de vender nuestros productos y servicios con una contribución marginal sumamente baja. Se entiende por contribución marginal a la utilidad que se obtiene cubriendo los costos totales del producto o servicio incluyendo los gastos necesarios hasta la entrega al cliente.
Cuando se va a lanzar un nuevo producto o servicio al mercado, es crucial que antes de salir en vivo, se determine la viabilidad financiera a través de, entre otras cosas, calcular la contribución marginal (40% como mínimo), asegurando que la misma tenga los niveles adecuados para cubrir los gastos de marketing, gastos generales y demás estructura fija del negocio, buscando agregar valor a la utilidad neta operativa de la empresa como un todo.
Al tener conocimiento mensualmente de la evolución en la contribución marginal de sus productos o servicios, es posible lograr también una mejora en la rentabilidad a través de la mezcla de ventas, enfocando acciones comerciales a los productos y servicios con mayor volumen de venta y mayor contribución marginal.
Una pregunta que deberíamos lograr responder es la siguiente: ¿Mi producto o servicio más vendido es el más rentable?
- Control de gastos y flujo de caja: Contar con un presupuesto a nivel de unidad de negocio, departamento, centro de costo y cuenta contable nos brinda la facilidad de controlar las salidas de efectivo revisando el avance del gasto dentro del mes antes de aprobar una compra. Igualmente, al realizar un pronóstico de entradas y salidas de efectivo semanal y mensual cuadrada con la conciliación bancaria de la empresa, logra darnos la visibilidad completa del ciclo de conversión de efectivo y la posición de caja a corto y mediano plazo. Mantener el enfoque en el avance de los cobros y negociar mejores términos de compra y pagos con los proveedores puede traer ahorros y mejorar el capital de trabajo.
- Planificación de negocio y financiera mensual: Se logra estableciendo el ciclo de planeación de negocio mensual, el cual consiste en revisar el pronóstico de ventas, acciones comerciales y recursos de mercadeo entro otros, a fin de lograr el objetivo propuesto. Antes del inicio del año, se establece el pronóstico anual objetivo y durante el año se va actualizando, de acuerdo, a la evolución mensual y trimestral. El equipo de finanzas toma dicha estimación y actualiza mes a mes el cálculo del estado de resultados, mostrando la nueva posición de rentabilidad por mes, trimestre y año.
Nos encontramos frente al gran reto de recuperar las empresas y volver a generar crecimiento y empleos, pero solo tomando acciones diferentes tendremos resultados diferentes y con el conocimiento, estrategias adecuadas definitivamente saldremos adelante.
*Las opiniones aquí expresadas son de exclusiva responsabilidad del autor, y pueden no coincidir con las del cuerpo editorial de esta revista o las de este gremio empresarial.
