Por: Gustavo Manrique Salas | Socio de Stratego
En estos tiempos, los modelos de negocios están cambiando drásticamente y las alianzas estratégicas surgen como una herramienta gerencial clave para la supervivencia y el éxito futuro.
El libro “Alianzas estratégicas: cómo crearlas y desarrollarlas”, escrito por Jordan B. Lewis, que recientemente desempolvé, ofrece planteamientos muy interesantes sobre cómo lograr alianzas estratégicas efectivas, que realmente permitan agregar valor al negocio.
En una alianza estratégica las empresas cooperan por una necesidad mutua y comparten riesgos a fin de alcanzar un objetivo común. Entre las ventajas que ofrece una alianza estratégica bien formulada están:
Permite fortalecer la propuesta de valor para el cliente y profundizar en el life time value.
Amplía la posibilidad de atraer nuevos clientes, ofrecer soluciones integrales a los clientes, mejorar el alcance de la oferta, aumentar lealtad de los clientes y reducir rotación de clientes.
Una alianza estratégica también contribuye a mejorar la mezcla de productos permitiendo una mayor diversificación, mejorar la venta cruzada, ampliar mercados y llenar vacíos de productos.
También mejora la posición/estructura de costos efectiva: menores costos de acceso a mercados, menores costos de desarrollo de productos, menores costos en innovación y aumentar economías de escala.
A través de un adecuado aliado estratégico se minimizan los riesgos de expansión, reduciendo necesidades de activos e inversiones, asegurando riesgos y rendimientos compartidos, y permite reducir financiación y necesidades de capital.
Genera oportunidades, tales como aumentar la velocidad de comercialización e innovación: oferta de nuevos productos, crear reconocimiento y visibilidad de marca rápidamente, soporte a nuevos segmentos de clientes, acceso internacional de clientes.
Con relación a la marca, una alianza estratégica abre la posibilidad de mejorar los activos intangibles y las habilidades de la organización: ampliar el conocimiento y habilidades del equipo, contar con tecnología de apoyo a innovación, apoyar la penetración de los mercados internacionales, mejorar el liderazgo y fomentar una cultura organizacional co-creadora y mejorar y agilizar procesos de negocio.
Todo esto contribuye a fortalecer una posición competitiva defensiva, bloquear alianzas y conquistar la posición estratégica de otros competidores. La complementariedad de una alianza estratégica también permite centrarnos en nuestras competencias básicas.
Para avanzar en la creación de alianzas estratégicas efectivas es importante entender el entorno competitivo, las áreas identificadas para la creación de valor, las fuentes de complementariedad que ofrece el aliado que pueden estar en recursos, capacidades y sinergias. Adicionalmente, la amalgama que permite que la alianza prospere es la confianza de que ninguna de las partes explotará las vulnerabilidades del otro. Adicionalmente, el ajuste estratégico de una alianza debe ofrecer la capacidad de tomar decisiones rápidas y de alta calidad.
Para que las alianzas prosperen deben mantener una permanente alineación estratégica con un propósito compartido, un sistema de gobierno que promueva las decisiones y la supervisión compartida de los proyectos, establecer los criterios para el fronting con los clientes, acuerdos claros en materia de inversión de proyectos, y un enfoque de los productos a comercializar por cada aliado.
*Las opiniones aquí expresadas son de exclusiva responsabilidad del autor, y pueden no coincidir con las del cuerpo editorial de esta revista o las de este gremio empresarial.
